信托公司盈利模式之分析
來源：www.beiwo888.cn 時間：2004-12-20
所謂的盈利模式，是指能夠使得信托公司養(yǎng)活員工，回報股東的主要利潤來源，并且這一業(yè)務(wù)具有持續(xù)穩(wěn)定性。我們可以設(shè)定以下定量判別標(biāo)準(zhǔn)：第一，某項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占總營業(yè)收入的50％以上；第二，這一比例能夠維持在三年以上。如果能夠滿足這兩個條件，應(yīng)該可以說信托公司建立了屬于自己的盈利模式。
盈利模式之所以重要，因?yàn)樗鼪Q定了信托公司的生存基礎(chǔ)與發(fā)展方向。而且，具有獨(dú)特的盈利模式，也是區(qū)別于其他類型金融機(jī)構(gòu)的標(biāo)志之一。
根據(jù)《信托投資公司管理辦法》第20條規(guī)定的信托公司9項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍，我們可以大致歸納為5類：信托理財；債券承銷；財務(wù)顧問咨詢；自營（自有資產(chǎn)的投資、貸款、擔(dān)保等）；代保管等其它業(yè)務(wù)。能夠反映信托公司作為金融機(jī)構(gòu)特點(diǎn)的是第一、二項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此，對于信托公司而言，其盈利模式就是，目前與今后的主要利潤來源于上述一至四類業(yè)務(wù)中的哪一類。
國內(nèi)現(xiàn)狀
2003年全行業(yè)（57家信托公司）稅前盈利15.5億元，平均每家盈利2719萬元。按照平均凈資產(chǎn)454.35億元計算，凈資產(chǎn)收益率為3.41％，低于社會平均水平，說明信托業(yè)盈利狀況不理想，這主要因?yàn)槠渖刑幱诎l(fā)展的初級階段。真正的信托業(yè)從2002年7月才開始。
2003年全行業(yè)信托業(yè)務(wù)收入只占總收入的12％。這個數(shù)據(jù)說明信托業(yè)務(wù)還沒有成為信托公司主要業(yè)務(wù)，信托業(yè)務(wù)的利潤貢獻(xiàn)較小，信托公司自有資金的盈利占主要比例，信托投資公司還算不上信托公司（金融機(jī)構(gòu)），只是一般的投資公司（普通企業(yè)）。
在2003年信托業(yè)務(wù)中，信托公司收取的管理費(fèi)率（＝信托業(yè)務(wù)收入/期初與期末信托財產(chǎn)的平均數(shù)×100％）為0.46％。即使公式中采用2002年信托財產(chǎn)數(shù)據(jù)，計算得出的管理費(fèi)率為0.76％，仍遠(yuǎn)低于證券投資基金收取的管理費(fèi)率1.5％這一標(biāo)準(zhǔn)。究其原因有二：第一，信托公司信托業(yè)務(wù)含金量不高；第二，2003年新增形成的大量信托財產(chǎn)暫時還沒有給信托公司帶來收益。
可以看出，信托業(yè)務(wù)尚未成為信托公司的主要利潤來源，或者說信托公司尚未建立以信托為主的盈利模式。結(jié)合其它資料，我們得知，在效益較好的信托公司中，有的主要依靠自營。雖然這也算一種盈利模式，但與信托無關(guān)。
可行性
綜合考慮了信托公司的潛在實(shí)力、理財市場的需求，信托法律制度的優(yōu)勢，以及市場競爭狀況等多種因素，筆者認(rèn)為，信托公司建立以資金信托為主的盈利模式，雖然征程可能漫長，但具有可行性。
一、非資金信托業(yè)務(wù)的局限性
財務(wù)顧問、咨詢等屬于純粹中介業(yè)務(wù)，競爭激烈，也不顯示金融機(jī)構(gòu)的特征。
債券承銷需要承銷人具有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力與發(fā)達(dá)的分銷網(wǎng)絡(luò)，信托公司缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有分支機(jī)構(gòu)，客戶資源匱乏，而銀行與證券公司的競爭實(shí)力已經(jīng)非常雄厚，因此信托公司沒有優(yōu)勢。
自有資金雖然可以承受高風(fēng)險，獲取高收益，但資金運(yùn)用規(guī)模始終有限。
對于財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，單一項(xiàng)目財產(chǎn)規(guī)模相對較小，信托公司收取的手續(xù)費(fèi)更少。信托過戶不能獲得現(xiàn)有相關(guān)法律支持，目前的稅制又造成障礙，且因?yàn)楦鞣N財產(chǎn)的初始評估難以達(dá)到一致、公允，不便于信托公司集合運(yùn)作。
二、以資金信托為主的盈利模式的可行性
理財市場需求強(qiáng)勁。社會閑置資金較多，居民與企業(yè)機(jī)構(gòu)等愿意提供源源不斷的資金交金融機(jī)構(gòu)理財。從證券投資基金、投資連接險、分紅險的規(guī)模，銀行多方委貸、人民幣理財?shù)臒徜N狀況，可以看出來理財需求是普遍的。
信托財產(chǎn)管理制度在理財業(yè)務(wù)中具有獨(dú)特優(yōu)勢。信托資產(chǎn)獨(dú)立，賬戶分立，投資者擁有知情權(quán)，當(dāng)事人法律關(guān)系、責(zé)任清晰。
理財業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；?。信托公司不斷開發(fā)理財品種，在各種項(xiàng)目中融資與運(yùn)作，為居民、企業(yè)等提供理財服務(wù)，因此信托理財業(yè)務(wù)可連續(xù)復(fù)制、推廣。
信托理財業(yè)務(wù)具有一定的壟斷性。目前投向于實(shí)業(yè)領(lǐng)域的金融工具只有信托基金，證券投資基金只能投資于證券市場，真正的“私募”基金沒有為金融監(jiān)管部門承認(rèn)。
如果證券市場是一個能夠?qū)崿F(xiàn)價值投資的場所，則信托理財沒有存在的空間，因?yàn)槿藗兛梢酝ㄟ^購買證券或證券投資基金來實(shí)現(xiàn)資金增值。但是，我國的證券市場存在制度設(shè)計缺陷，使得信托理財能夠在相當(dāng)長的時期內(nèi)得到發(fā)展。
特點(diǎn)
若同樣屬于信托公司，即使今后建立了以信托為主的盈利模式，信托公司之間也可能存在一定差異，或者說具有各自的特點(diǎn)。
譬如，以信托資金來源劃分，有的來源于當(dāng)?shù)卣?，有的來源于集團(tuán)公司，有的依靠市場化操作。
以信托資金運(yùn)用領(lǐng)域劃分，有的可能偏重房地產(chǎn)信托，有的傾向證券投資信托，等等。
以信托收益分配方式劃分，有的為收取傭金型，有的為利益共享（分成）型。
以客戶資源類型劃分，有的以機(jī)構(gòu)客戶為主，有的以居民為主。
外部前提條件
雖然建立以資金信托為主的盈利模式具有可行性，但是這是建立在一定的前提條件下的。如果在今后的發(fā)展中，以下外部前提條件未能實(shí)現(xiàn)，信托公司將無法建立這一模式。
一、 法規(guī)體系逐步建立與完善
由于信托專營權(quán)法規(guī)沒有頒布，留給信托公司獨(dú)立發(fā)展的時間不多?！缎磐袠I(yè)法》或《信托機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》能否頒布，是決定今后信托業(yè)能否作為一個獨(dú)立的金融行業(yè)存在的根本大法，也是決定了信托公司生死攸關(guān)的法律。如果能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，再逐步建立信托業(yè)法規(guī)體系，那么信托業(yè)的發(fā)展歷程可能會漫長，但發(fā)展方向確定無疑。
二、監(jiān)管部門的扶持
監(jiān)管政策的變化對信托業(yè)務(wù)的影響無疑是巨大的。目前監(jiān)管部門對發(fā)展信托業(yè)的指導(dǎo)思想尚未明確，也沒有制訂信托行業(yè)發(fā)展規(guī)劃。公募、營銷宣傳、信托稅制、信息披露等政策的變化，會極大影響到信托公司的信托業(yè)務(wù)操作方式。監(jiān)管部門如何定位信托業(yè)在我國金融體系中的地位與作用，能否消除對信托公司負(fù)面印象，正確理解所出現(xiàn)的信托公司的優(yōu)勝劣汰事件（如金新信托），公平對待信托公司與銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，需要業(yè)界密切關(guān)注，因?yàn)檫@些決定了信托業(yè)發(fā)展的速度。
三、 投資者逐步成熟
投資者的成熟，不是依靠簡單的理論說教?，F(xiàn)在的信托基金投資者對風(fēng)險的認(rèn)識，如同90年代的股民?，F(xiàn)實(shí)的案例最能夠教育投資者。只有在愛建信托外環(huán)隧道信托基金獲取超額收益，與金信信托乳品行業(yè)收購信托基金的徹底失敗等各種正反案例的啟示下，信托基金投資者才能逐步磨煉成熟。
四、其他類型金融機(jī)構(gòu)的競爭沒有白熱化
銀行模仿集合資金信托品種，已經(jīng)推出了多方委托貸款、人民幣理財業(yè)務(wù)，券商開始熱衷向公眾發(fā)行集合受托理財計劃，保險公司早已設(shè)計了投資連接險與分紅險，基金管理公司一直在發(fā)行基金，并且準(zhǔn)備開展特定理財業(yè)務(wù)（私募基金）。這些業(yè)務(wù)能否被有效監(jiān)管，能否大批量推開，關(guān)系到屬于信托公司的業(yè)務(wù)空間被蠶食的程度。
內(nèi)部因素
對于信托公司能否建立以信托為主的盈利模式，雖然外界環(huán)境具有較大影響，但是，信托公司的內(nèi)部因素也發(fā)揮重要作用。我們需要關(guān)注以下方面：
一、 開發(fā)穩(wěn)定收益、風(fēng)險適中型的信托基金
銀行儲蓄利率雖然低，但銀行信用較高，信托公司無法與銀行相比。高風(fēng)險高收益的理財雖然存在一定市場空間，但大多數(shù)投資者還不成熟，不愿意承擔(dān)風(fēng)險，且信托公司在證券、期貨等領(lǐng)域沒有理財優(yōu)勢，一旦介入這些領(lǐng)域，失敗的概率較大。穩(wěn)定收益、風(fēng)險適中型的信托理財是市場主要需求，信托公司也相對容易取得成功。
二、向主動理財?shù)慕巧D(zhuǎn)變
銀行為客戶貸款融資，需要依托于項(xiàng)目方（客戶）完成項(xiàng)目，才能獲取本息收益，這屬于被動融資，其實(shí)與直接經(jīng)營的風(fēng)險是一樣的，甚至比直接經(jīng)營具有更多的不確定性。信托公司作為一種特殊的金融機(jī)構(gòu)，他不同于銀行、證券公司，能夠進(jìn)行項(xiàng)目的直接經(jīng)營?，F(xiàn)在的信托產(chǎn)品大多數(shù)屬于被動融資性質(zhì)，信托公司需要逐步改變，取而代之的是積極主動理財，直接經(jīng)營項(xiàng)目。
三、正確處理規(guī)模與風(fēng)險的關(guān)系
資產(chǎn)規(guī)模是反映公司理財實(shí)力、信譽(yù)重要的量化指標(biāo)。伴隨著規(guī)模的增加，風(fēng)險管理方式需要進(jìn)一步完善。但是，不能因?yàn)榭刂骑L(fēng)險，人為限制規(guī)模?？刂菩磐许?xiàng)目風(fēng)險，要從個人經(jīng)驗(yàn)方式逐步轉(zhuǎn)向制度化、流程化、全過程、可量化、信息化處理方式，需要控制主體多元化，即內(nèi)控（業(yè)務(wù)部門）、中控（稽核審計、風(fēng)險管理部門）、外控（國家監(jiān)管單位）相接合。
四、慎重進(jìn)行專業(yè)化與多元化經(jīng)營的選擇
這是實(shí)業(yè)界經(jīng)常爭論的問題。對于信托公司，同樣存在這一戰(zhàn)略選擇。專業(yè)化經(jīng)營，可以最大限度發(fā)揮公司能力，強(qiáng)化優(yōu)勢，規(guī)避一般人面臨的風(fēng)險。但現(xiàn)在許多信托公司在多元化經(jīng)營，融資、經(jīng)營的領(lǐng)域跨越多個行業(yè)，在信托業(yè)發(fā)展初級階段，作為嘗試信托業(yè)務(wù)是可以理解的，但隨著規(guī)模擴(kuò)大，專業(yè)化將日益凸現(xiàn)其重要性。多元化是對新生的信托公司的一大挑戰(zhàn)。
五、改變營銷能力薄弱的現(xiàn)狀
信托公司的營銷策略、營銷實(shí)施手段、營銷人員素質(zhì)沒有達(dá)到其他金融機(jī)構(gòu)的水平，更低于實(shí)業(yè)界。這是政策造成的不足，制約了信托公司對市場需求的了解，以及對信托產(chǎn)品的深度開發(fā)。擁有客戶渠道資源是核心競爭力的一個重要方面，因此，信托公司在營銷（直銷）方面今后需要系統(tǒng)規(guī)劃，投入大量精力，同時全面推動與代理人的合作，充分利用計算機(jī)信息數(shù)據(jù)庫與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在發(fā)行、日常管理與清算終止階段實(shí)現(xiàn)持續(xù)營銷。
六、逐步豐富理財產(chǎn)品線
在信托業(yè)的初級階段，對于每一個信托公司而言，信托產(chǎn)品還顯得單一，沒有組合效應(yīng)，信托公司在整個金融理財市場扮演著拾遺補(bǔ)缺的角色?；鸸疽呀?jīng)在不斷完善產(chǎn)品線，除了股票型，發(fā)展出債券型、指數(shù)型、貨幣市場、保本基金等，產(chǎn)品多樣化，基本可以為客戶提供金融市場范圍的全面理財，目前已經(jīng)達(dá)到1700億元的規(guī)模，成為我國金融理財界不可忽視的主導(dǎo)力量。信托公司需要向基金公司學(xué)習(xí)，打造屬于自己的產(chǎn)品線，不能再指望依靠一兩個理財產(chǎn)品滿足客戶的需求。
七、重視客戶資源的二次開發(fā)
信托公司客戶資源積累剛剛開始，二次開發(fā)工作比較簡單?？蛻糍Y源的積累，不僅要注意數(shù)量，還應(yīng)該能夠?yàn)榭蛻籼峁┤粘２樵?、修改個人資料等服務(wù)，為信托公司分析需求特征、對信托產(chǎn)品的反饋等提供支持，在信托公司內(nèi)部統(tǒng)一管理，資源共享。在不斷積累的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)行二次開發(fā)，圍繞客戶需求定制產(chǎn)品，為客戶作好特征分類，篩選不同產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，為信托公司優(yōu)化評估客戶資源、制訂發(fā)展戰(zhàn)略提供參考。
八、建設(shè)信托人才隊(duì)伍
由于信托理財涉及行業(yè)領(lǐng)域廣泛，財務(wù)、法律、經(jīng)營管理成為必備的基本技能，體現(xiàn)出知識結(jié)構(gòu)復(fù)合型、技能專業(yè)化，在這一方面較之銀行、證券公司、保險公司、基金公司要求更高。目前信托公司人才素質(zhì)還不能滿足業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的需要。人才的培養(yǎng)將是影響信托公司進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素。
盈利模式之所以重要，因?yàn)樗鼪Q定了信托公司的生存基礎(chǔ)與發(fā)展方向。而且，具有獨(dú)特的盈利模式，也是區(qū)別于其他類型金融機(jī)構(gòu)的標(biāo)志之一。
根據(jù)《信托投資公司管理辦法》第20條規(guī)定的信托公司9項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍，我們可以大致歸納為5類：信托理財；債券承銷；財務(wù)顧問咨詢；自營（自有資產(chǎn)的投資、貸款、擔(dān)保等）；代保管等其它業(yè)務(wù)。能夠反映信托公司作為金融機(jī)構(gòu)特點(diǎn)的是第一、二項(xiàng)業(yè)務(wù)。因此，對于信托公司而言，其盈利模式就是，目前與今后的主要利潤來源于上述一至四類業(yè)務(wù)中的哪一類。
國內(nèi)現(xiàn)狀
2003年全行業(yè)（57家信托公司）稅前盈利15.5億元，平均每家盈利2719萬元。按照平均凈資產(chǎn)454.35億元計算，凈資產(chǎn)收益率為3.41％，低于社會平均水平，說明信托業(yè)盈利狀況不理想，這主要因?yàn)槠渖刑幱诎l(fā)展的初級階段。真正的信托業(yè)從2002年7月才開始。
2003年全行業(yè)信托業(yè)務(wù)收入只占總收入的12％。這個數(shù)據(jù)說明信托業(yè)務(wù)還沒有成為信托公司主要業(yè)務(wù)，信托業(yè)務(wù)的利潤貢獻(xiàn)較小，信托公司自有資金的盈利占主要比例，信托投資公司還算不上信托公司（金融機(jī)構(gòu)），只是一般的投資公司（普通企業(yè)）。
在2003年信托業(yè)務(wù)中，信托公司收取的管理費(fèi)率（＝信托業(yè)務(wù)收入/期初與期末信托財產(chǎn)的平均數(shù)×100％）為0.46％。即使公式中采用2002年信托財產(chǎn)數(shù)據(jù)，計算得出的管理費(fèi)率為0.76％，仍遠(yuǎn)低于證券投資基金收取的管理費(fèi)率1.5％這一標(biāo)準(zhǔn)。究其原因有二：第一，信托公司信托業(yè)務(wù)含金量不高；第二，2003年新增形成的大量信托財產(chǎn)暫時還沒有給信托公司帶來收益。
可以看出，信托業(yè)務(wù)尚未成為信托公司的主要利潤來源，或者說信托公司尚未建立以信托為主的盈利模式。結(jié)合其它資料，我們得知，在效益較好的信托公司中，有的主要依靠自營。雖然這也算一種盈利模式，但與信托無關(guān)。
可行性
綜合考慮了信托公司的潛在實(shí)力、理財市場的需求，信托法律制度的優(yōu)勢，以及市場競爭狀況等多種因素，筆者認(rèn)為，信托公司建立以資金信托為主的盈利模式，雖然征程可能漫長，但具有可行性。
一、非資金信托業(yè)務(wù)的局限性
財務(wù)顧問、咨詢等屬于純粹中介業(yè)務(wù)，競爭激烈，也不顯示金融機(jī)構(gòu)的特征。
債券承銷需要承銷人具有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力與發(fā)達(dá)的分銷網(wǎng)絡(luò)，信托公司缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有分支機(jī)構(gòu)，客戶資源匱乏，而銀行與證券公司的競爭實(shí)力已經(jīng)非常雄厚，因此信托公司沒有優(yōu)勢。
自有資金雖然可以承受高風(fēng)險，獲取高收益，但資金運(yùn)用規(guī)模始終有限。
對于財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，單一項(xiàng)目財產(chǎn)規(guī)模相對較小，信托公司收取的手續(xù)費(fèi)更少。信托過戶不能獲得現(xiàn)有相關(guān)法律支持，目前的稅制又造成障礙，且因?yàn)楦鞣N財產(chǎn)的初始評估難以達(dá)到一致、公允，不便于信托公司集合運(yùn)作。
二、以資金信托為主的盈利模式的可行性
理財市場需求強(qiáng)勁。社會閑置資金較多，居民與企業(yè)機(jī)構(gòu)等愿意提供源源不斷的資金交金融機(jī)構(gòu)理財。從證券投資基金、投資連接險、分紅險的規(guī)模，銀行多方委貸、人民幣理財?shù)臒徜N狀況，可以看出來理財需求是普遍的。
信托財產(chǎn)管理制度在理財業(yè)務(wù)中具有獨(dú)特優(yōu)勢。信托資產(chǎn)獨(dú)立，賬戶分立，投資者擁有知情權(quán)，當(dāng)事人法律關(guān)系、責(zé)任清晰。
理財業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；?。信托公司不斷開發(fā)理財品種，在各種項(xiàng)目中融資與運(yùn)作，為居民、企業(yè)等提供理財服務(wù)，因此信托理財業(yè)務(wù)可連續(xù)復(fù)制、推廣。
信托理財業(yè)務(wù)具有一定的壟斷性。目前投向于實(shí)業(yè)領(lǐng)域的金融工具只有信托基金，證券投資基金只能投資于證券市場，真正的“私募”基金沒有為金融監(jiān)管部門承認(rèn)。
如果證券市場是一個能夠?qū)崿F(xiàn)價值投資的場所，則信托理財沒有存在的空間，因?yàn)槿藗兛梢酝ㄟ^購買證券或證券投資基金來實(shí)現(xiàn)資金增值。但是，我國的證券市場存在制度設(shè)計缺陷，使得信托理財能夠在相當(dāng)長的時期內(nèi)得到發(fā)展。
特點(diǎn)
若同樣屬于信托公司，即使今后建立了以信托為主的盈利模式，信托公司之間也可能存在一定差異，或者說具有各自的特點(diǎn)。
譬如，以信托資金來源劃分，有的來源于當(dāng)?shù)卣?，有的來源于集團(tuán)公司，有的依靠市場化操作。
以信托資金運(yùn)用領(lǐng)域劃分，有的可能偏重房地產(chǎn)信托，有的傾向證券投資信托，等等。
以信托收益分配方式劃分，有的為收取傭金型，有的為利益共享（分成）型。
以客戶資源類型劃分，有的以機(jī)構(gòu)客戶為主，有的以居民為主。
外部前提條件
雖然建立以資金信托為主的盈利模式具有可行性，但是這是建立在一定的前提條件下的。如果在今后的發(fā)展中，以下外部前提條件未能實(shí)現(xiàn)，信托公司將無法建立這一模式。
一、 法規(guī)體系逐步建立與完善
由于信托專營權(quán)法規(guī)沒有頒布，留給信托公司獨(dú)立發(fā)展的時間不多?！缎磐袠I(yè)法》或《信托機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》能否頒布，是決定今后信托業(yè)能否作為一個獨(dú)立的金融行業(yè)存在的根本大法，也是決定了信托公司生死攸關(guān)的法律。如果能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，再逐步建立信托業(yè)法規(guī)體系，那么信托業(yè)的發(fā)展歷程可能會漫長，但發(fā)展方向確定無疑。
二、監(jiān)管部門的扶持
監(jiān)管政策的變化對信托業(yè)務(wù)的影響無疑是巨大的。目前監(jiān)管部門對發(fā)展信托業(yè)的指導(dǎo)思想尚未明確，也沒有制訂信托行業(yè)發(fā)展規(guī)劃。公募、營銷宣傳、信托稅制、信息披露等政策的變化，會極大影響到信托公司的信托業(yè)務(wù)操作方式。監(jiān)管部門如何定位信托業(yè)在我國金融體系中的地位與作用，能否消除對信托公司負(fù)面印象，正確理解所出現(xiàn)的信托公司的優(yōu)勝劣汰事件（如金新信托），公平對待信托公司與銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)，需要業(yè)界密切關(guān)注，因?yàn)檫@些決定了信托業(yè)發(fā)展的速度。
三、 投資者逐步成熟
投資者的成熟，不是依靠簡單的理論說教?，F(xiàn)在的信托基金投資者對風(fēng)險的認(rèn)識，如同90年代的股民?，F(xiàn)實(shí)的案例最能夠教育投資者。只有在愛建信托外環(huán)隧道信托基金獲取超額收益，與金信信托乳品行業(yè)收購信托基金的徹底失敗等各種正反案例的啟示下，信托基金投資者才能逐步磨煉成熟。
四、其他類型金融機(jī)構(gòu)的競爭沒有白熱化
銀行模仿集合資金信托品種，已經(jīng)推出了多方委托貸款、人民幣理財業(yè)務(wù)，券商開始熱衷向公眾發(fā)行集合受托理財計劃，保險公司早已設(shè)計了投資連接險與分紅險，基金管理公司一直在發(fā)行基金，并且準(zhǔn)備開展特定理財業(yè)務(wù)（私募基金）。這些業(yè)務(wù)能否被有效監(jiān)管，能否大批量推開，關(guān)系到屬于信托公司的業(yè)務(wù)空間被蠶食的程度。
內(nèi)部因素
對于信托公司能否建立以信托為主的盈利模式，雖然外界環(huán)境具有較大影響，但是，信托公司的內(nèi)部因素也發(fā)揮重要作用。我們需要關(guān)注以下方面：
一、 開發(fā)穩(wěn)定收益、風(fēng)險適中型的信托基金
銀行儲蓄利率雖然低，但銀行信用較高，信托公司無法與銀行相比。高風(fēng)險高收益的理財雖然存在一定市場空間，但大多數(shù)投資者還不成熟，不愿意承擔(dān)風(fēng)險，且信托公司在證券、期貨等領(lǐng)域沒有理財優(yōu)勢，一旦介入這些領(lǐng)域，失敗的概率較大。穩(wěn)定收益、風(fēng)險適中型的信托理財是市場主要需求，信托公司也相對容易取得成功。
二、向主動理財?shù)慕巧D(zhuǎn)變
銀行為客戶貸款融資，需要依托于項(xiàng)目方（客戶）完成項(xiàng)目，才能獲取本息收益，這屬于被動融資，其實(shí)與直接經(jīng)營的風(fēng)險是一樣的，甚至比直接經(jīng)營具有更多的不確定性。信托公司作為一種特殊的金融機(jī)構(gòu)，他不同于銀行、證券公司，能夠進(jìn)行項(xiàng)目的直接經(jīng)營?，F(xiàn)在的信托產(chǎn)品大多數(shù)屬于被動融資性質(zhì)，信托公司需要逐步改變，取而代之的是積極主動理財，直接經(jīng)營項(xiàng)目。
三、正確處理規(guī)模與風(fēng)險的關(guān)系
資產(chǎn)規(guī)模是反映公司理財實(shí)力、信譽(yù)重要的量化指標(biāo)。伴隨著規(guī)模的增加，風(fēng)險管理方式需要進(jìn)一步完善。但是，不能因?yàn)榭刂骑L(fēng)險，人為限制規(guī)模?？刂菩磐许?xiàng)目風(fēng)險，要從個人經(jīng)驗(yàn)方式逐步轉(zhuǎn)向制度化、流程化、全過程、可量化、信息化處理方式，需要控制主體多元化，即內(nèi)控（業(yè)務(wù)部門）、中控（稽核審計、風(fēng)險管理部門）、外控（國家監(jiān)管單位）相接合。
四、慎重進(jìn)行專業(yè)化與多元化經(jīng)營的選擇
這是實(shí)業(yè)界經(jīng)常爭論的問題。對于信托公司，同樣存在這一戰(zhàn)略選擇。專業(yè)化經(jīng)營，可以最大限度發(fā)揮公司能力，強(qiáng)化優(yōu)勢，規(guī)避一般人面臨的風(fēng)險。但現(xiàn)在許多信托公司在多元化經(jīng)營，融資、經(jīng)營的領(lǐng)域跨越多個行業(yè)，在信托業(yè)發(fā)展初級階段，作為嘗試信托業(yè)務(wù)是可以理解的，但隨著規(guī)模擴(kuò)大，專業(yè)化將日益凸現(xiàn)其重要性。多元化是對新生的信托公司的一大挑戰(zhàn)。
五、改變營銷能力薄弱的現(xiàn)狀
信托公司的營銷策略、營銷實(shí)施手段、營銷人員素質(zhì)沒有達(dá)到其他金融機(jī)構(gòu)的水平，更低于實(shí)業(yè)界。這是政策造成的不足，制約了信托公司對市場需求的了解，以及對信托產(chǎn)品的深度開發(fā)。擁有客戶渠道資源是核心競爭力的一個重要方面，因此，信托公司在營銷（直銷）方面今后需要系統(tǒng)規(guī)劃，投入大量精力，同時全面推動與代理人的合作，充分利用計算機(jī)信息數(shù)據(jù)庫與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在發(fā)行、日常管理與清算終止階段實(shí)現(xiàn)持續(xù)營銷。
六、逐步豐富理財產(chǎn)品線
在信托業(yè)的初級階段，對于每一個信托公司而言，信托產(chǎn)品還顯得單一，沒有組合效應(yīng)，信托公司在整個金融理財市場扮演著拾遺補(bǔ)缺的角色?；鸸疽呀?jīng)在不斷完善產(chǎn)品線，除了股票型，發(fā)展出債券型、指數(shù)型、貨幣市場、保本基金等，產(chǎn)品多樣化，基本可以為客戶提供金融市場范圍的全面理財，目前已經(jīng)達(dá)到1700億元的規(guī)模，成為我國金融理財界不可忽視的主導(dǎo)力量。信托公司需要向基金公司學(xué)習(xí)，打造屬于自己的產(chǎn)品線，不能再指望依靠一兩個理財產(chǎn)品滿足客戶的需求。
七、重視客戶資源的二次開發(fā)
信托公司客戶資源積累剛剛開始，二次開發(fā)工作比較簡單?？蛻糍Y源的積累，不僅要注意數(shù)量，還應(yīng)該能夠?yàn)榭蛻籼峁┤粘２樵?、修改個人資料等服務(wù)，為信托公司分析需求特征、對信托產(chǎn)品的反饋等提供支持，在信托公司內(nèi)部統(tǒng)一管理，資源共享。在不斷積累的基礎(chǔ)上，才能進(jìn)行二次開發(fā)，圍繞客戶需求定制產(chǎn)品，為客戶作好特征分類，篩選不同產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，為信托公司優(yōu)化評估客戶資源、制訂發(fā)展戰(zhàn)略提供參考。
八、建設(shè)信托人才隊(duì)伍
由于信托理財涉及行業(yè)領(lǐng)域廣泛，財務(wù)、法律、經(jīng)營管理成為必備的基本技能，體現(xiàn)出知識結(jié)構(gòu)復(fù)合型、技能專業(yè)化，在這一方面較之銀行、證券公司、保險公司、基金公司要求更高。目前信托公司人才素質(zhì)還不能滿足業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的需要。人才的培養(yǎng)將是影響信托公司進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素。
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